Apa yang membuat Anda membeli sebuah produk? Seringkali karena teknik psikologi. Barikut sebabnya.
Banyak di antara kita yang mungkin sadar bahwa para penjual menggunakan taktik psikologi untuk membujuk kita membeli produk mereka, bahkan ketika mereka sendiri tidak sadar bahwa teknik ini merasuki pikiran kita.
Ulasan dari BBC Future ini memperlihatkan bahwa sesungguhnya teknik-teknik penjualan secara psikologis begitu efektif. Berikut trik-trik lanjutannya.
4. Menyebar Keuntungan, Menyatukan Biaya
Disiarkan di akhir tahun 1970-an dan awal 1980-an, iklan tv pisau Ginsu merupakan salah satu yang pertama yang menggunakan teknik ‘Tunggu sebentar, masih ada lagi!’, dengan menawarkan pisau ukir, peralatan dapur six-in-one, seperangkat pisau steak, dan pengiris spiral sebagai tambahan jika Anda membeli pisau yang kini amat terkenal itu.
Ini adalah contoh untuk menyebarkan “keuntungan”. Jika seluruh keuntungan itu disampaikan kepada Anda sekaligus, penjualan akan berkurang efektivitasnya.
Namun ini sama sekali berbeda ketika membayar.
Sementara keuntungan lebih baik disampaikan secara terpisah, kita memilih untuk mengeluarkan biaya sekali saja.
Sebuah contoh bagaimana tenaga penjualan memanfaatkan hal ini misalnya seorang penjual mobil yang mencoba menjual kepada Anda tambahan-tambahan untuk mobil yang Anda beli.
Mereka tahu persis kapan membujuk Anda untuk mengeluarkan US$200 tambahan ketika Anda sudah bersedia mengeluarkan uang ribuan dolar untuk mobil yang Anda beli.
5. Menimbulkan Kesan Adanya ‘Kewajiban’
Merasa berutang budi amat sulit untuk dilawan. Ini sering dimanfaatkan oleh tenaga pemasaran. Penelitian memperlihatkan bahwa ketika seseorang mendapatkan bantuan dari orang lain, mereka merasa berkewajiban membalasnya – disebut oleh ilmuwan sosial sebagai “norma timbal balik”.
Perasaan ini bisa amat kuat. Dalam sebuah studi 2006 di Inggris, peneliti mendapati bahwa orang cenderung untuk mengabulkan permohonan kedua, bahkan sesudah mereka membalas satu budi baik, setidaknya mereka begitu untuk jangka waktu singkat.
Seringkali, tenaga penjualan melakukan usaha lebih untuk Anda dan melakukan berbagai macam cara, karena mereka tahu akan sangat sulit bagi Anda untuk berkata tidak, jika saatnya tiba. Orang biasanya merasa tidak enak jika mendapat sesuatu dengan gratis atau mengambil waktu orang terlalu banyak tanpa membalas budi.
6. Pemicu Emosional
Dalam situasi emosional, kita sering mengambil keputusan tidak rasional. Penelitian lain di Inggris mengatakan, kita sangat mungkin terpengaruh ketika kita kewalahan atau tidak pasti mengenai arah yang benar dari sebuah tindakan.
Karena kita tidak punya ruang untuk berpikir, kita tak punya waktu atau pun sumber daya untuk bertanya kepada diri kita sendiri apakah kita membuat keputusan yang tepat.
Beberapa penelitian menyatakan emosi juga mempengaruhi kegiatan komersial kita, baik sebagai pembeli maupun penjual.
Sebuah penelitian tahun 2004 misalnya, memperlihatkan bahwa para peserta bersedia menghabiskan 30% lebih mahal untuk sebuah barang jika mereka terlebih dulu menonton sebuah potongan film yang sedih (sementara penjual yang terlebih dulu menonton film sedih yang sama, akan menjual barang mereka 33% lebih murah).
Penelitian lain tahun 2004 memperlihatkan bahwa orang yang dinilai emosional berkurang kemampuannya untuk mengenali perbedaan-perbedaan dalam angka dan menghubungkan angka itu dengan nilai secara rasional.